Schüttgut beherrschen durch Innovation und Verlässlichkeit
Die MARTIN ENGINEERING Corporation wurde 1944 in Neponset, Illinois/USA gegründet und stellt seitdem pneumatische Vibratoren zur Entladung von Schüttgutbehältern her. In den 1970er Jahren entwickelte und patentierte Martin Engineering (ME) Luftkanonen, die den Materialfluss unterstützen und die Bildung von Materialanbackungen verhindern. In den 1980er Jahren konzentrierte sich das Unternehmen zunehmend auf Förderanlagen und entwickelte die weltweit ersten kundenspezifischen Abstreifer, die seitdem permanent weiterentwickelt werden. Parallel entwickelte ME weitere Produkte im Bereich der Fördertechnik. So werden unter anderem Bandzentriergeräte, Problemlösungen für Übergabepunkte und Staubunterdrückungssysteme angeboten. Systeme zur luftunterstützten Fördertechnik und umfangreiche Serviceleistungen, wie das MartinPlus Wartungsprogramm gehören ebenso zum umfangreichen Produktangebot. ME ist heute einer der weltweit führenden Anbieter von Systemen, die die Handhabung von Schüttgütern sauberer, sicherer und produktiver machen.
Mit dem im Juni 2008 in der Hauptniederlassung Neponset, Illinois/USA eröffneten Innovationszentrum für die Schüttguthandhabung verfügt ME über eine eigene Einrichtung für seine globalen Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten. Durch die enge Zusammenarbeit mit Universitäten, Verbänden wie auch mit Kunden werden hier Produkte und Verfahrensweisen optimiert und weiterentwickelt, um die Produktivität und Wirtschaftlichkeit in Industriebetrieben zu verbessern, in denen Sauberkeit, Betriebs- und Arbeitssicherheit sowie Effizienz eine Grundvoraussetzung innerhalb des Produktionsprozesses ist.
Seit der Gründung hat das Unternehmen seine Aktivitäten auf die gesamte Welt ausgeweitet. Niederlassungen von ME befinden sich u.a. in Brasilien, China, Indien, Indonesien, Mexiko und Südafrika, mit Lizenznehmern in Australien und Kanada. Die deutsche Geschäftsniederlassung wurde 1987 in Walluf bei Wiesbaden gegründet und beschäftigt inzwischen über 50 festangestellte Mitarbeiter. Aus Anlass dieses 25jährigen Jubiläums veranstaltete das Unternehmen eine große Feier für Mitarbeiter und Kunden, an der auch der Sohn des Firmengründers und Vorsitzender des Aufsichtsrates von ME, Edwin H. Peterson, mit seiner Familie teil nahm.
Die Kunden erhielten im Vorfeld der Feierlichkeiten im Rahmen eines „Kundensymposiums“ die Gelegenheit, sich über neue Strategien und Innovationen hinsichtlich der Sicherheit von Förderanlagen bei gleichzeitiger Verbesserung ihrer Rentabilität zu informieren. Zu den Vortragenden zählten neben Michael Hengl, der als Geschäftsführer der europäischen Niederlassungen die Gäste begrüßte und die Firmenphilosophie präsentierte, auch Werner Baxman als Verkaufsleiter Europa und Todd Swinderman, der als ehemaliger Technischer Chefdirektor, Präsident wie auch Vorstandsvorsitzender von ME dem Unternehmen weiterhin als unabhängiger Berater in wichtigen strategischen Fragen zur Seite steht.
Während der Jubiläumsveranstaltung in der deutschen Geschäftsniederlassung in Walluf sprach Ulrike Mehl, Redakteurin der AT INTERNATIONAL, mit Michael Hengl, Geschäftsführer der europäischen Niederlassungen von Martin Engineering:
Michael Hengl: ME ist bereits seit mehr als 25 Jahren auf dem europäischen Markt aktiv. Ein Grund dafür war sicherlich die Verbindung der Eigentümerfamilie nach Europa. Der Name Peterson geht auf die familiären Wurzeln in Schweden zurück. Darüber hinaus wollte man sicherlich nicht nur den europäischen Markt von USA aus beliefern, sondern vor Ort aktiv am Geschehen teilnehmen.
Deutschland wurde als zentraler Standort gewählt. Zu der GmbH zählen aber auch eigenständige Niederlassungen in Frankreich, England und in der Türkei. Zusätzlich gibt es eine Zweigstelle in Spanien und natürlich weitere Händler in Europa, die aber nicht exklusiv zu ME gehören. Das Unternehmen betreut von Europa aus insgesamt 109 Länder, z.B. auch die Länder Nordafrikas und der Nahe Osten. Wir sind mit unserem europäischen Standort näher an diesen Ländern dran als unsere Hauptniederlassung in den USA.
Michael Hengl: Auf dem europäischen Markt wird im Grunde die komplette Produktpalette vertrieben, d.h. alle Produkte, die das Fließverhalten vom Schüttgut positiv beeinflussen und damit den Transport von Schüttgut sauberer, sicherer und effizienter machen. Das reicht von der Abstreifertechnologie und Übergabetechnologie bis hin zu den sogenannten Druckluftkanonen. Seit Beginn 2012 vertreiben wir in Europa auch Vibrationstechnik. Unsere Unwuchtmotoren werden in den USA z.B. bereits seit längerem bei der Öl- und Gasförderung oder im Tunnelbergbau eingesetzt. Inzwischen liefern wir unsere Unwuchtmotoren in die Goldminen der Türkei, um dort die Siebtechnik zu unterstützen.
Natürlich gibt es spezielle Produktentwicklungen, die wir in Europa nur in wenigen Ländern anbieten, weil die entsprechende Industrie und damit der Bedarf nicht vorhanden sind. Im Braunkohletagebau in Deutschland sind z.B. sehr große und schnelllaufende Bandanlagen in Betrieb. Dafür haben wir den SHD-Abstreifer entwickelt, der speziell für raue Betriebsbedingungen ausgelegt ist und mehrere Monate Betriebszeit ohne Wartung läuft. Allerdings finden Sie diesen Industriezweig ansonsten noch in Polen, demzufolge ist der Vertrieb speziell dieses Vorabstreifers auf Europa begrenzt.
Michael Hengl: Nur etwa 20 % der Produkte werden aus den USA bezogen. Es handelt sich dabei in der Regel um spezielle Produktanfertigungen bzw. Sonderanfertigungen. Aber prinzipiell erstellen wir für unsere Produkte selbst die Fertigungszeichnungen und lassen dann produzieren. Wir arbeiten mit mehreren festen Zulieferern zusammen, nach dem Motto „Think global, act local“. Montage und Installation laufen dann wieder unter der Regie von ME.
Michael Hengl: Wir haben in Europa auch eine eigene Abteilung für Forschung und Entwicklung. Die größte Abteilung ist jedoch der Bereich „Engineering“ mit Produktspezialisten, die unsere Produkte und Verfahrenstechniken für den lokalen Markt weiterentwickeln oder auch innovativ tätig sind. Wir haben 2012 z.B. in Europa verschiedene neue Produkte eingeführt, wovon drei exklusiv hier entwickelt wurden. Das ist z.B. der MARTIN® Sicherheitsschieber für Luftkanonen, der mehr Sicherheit bei Wartungsprozessen bietet und die Luftkanone vor eindringendem Material schützt. Ein weiteres Produkt – eine Bürstenreinigungsanlage für Schienenfahrzeuge – wurde speziell für einen Kunden entwickelt.
Michael Hengl: Wir bieten diese Dienstleistung unter MartinPLUS® an für die drei Bereiche Installation, Wartung und Prozessoptimierung – wobei wir langjährige Verträge abschließen, aber auch genauso Aufträge jeweils kurzfristig, sozusagen „auf Zuruf“, annehmen. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, dass wir den Betrieb der Bandanlagen komplett übernehmen, und der Kunde auf der Grundlage der Verfügbarkeit bezahlt. Diese Art der Verträge wird in Zukunft meines Erachtens eine immer größere Rolle spielen. Wir beobachten, dass es schwieriger wird, gutes Fachpersonal aufzubauen. Wenn wir nach Brasilien schauen, da ist traditionell der Anteil an wirklich gut ausgebildetem Personal gering und daher der Anteil an Serviceleistung größer als bei uns in Europa. Der Bereich After Sales Service hat in den letzten Jahren für uns stark an Bedeutung zugenommen.
Michael Hengl: Im Grunde wachsen wir fast ausschließlich organisch, mit geringen Zukäufen. Daher haben wir in Europa über die komplette Produktpalette ein relativ einheitliches Wachstum. Das kann natürlich abhängig von der Projektlage auch mal von Jahr zu Jahr unterschiedlich sein, aber insgesamt ist es sehr ausgeglichen. 2011 hatten wir beispielsweise einen vergleichsweise großen Anstieg im Bereich Bandanlagen, dafür hatten wir in 2012 einen großen Auftrag über Luftkanonen, was den Wachstumsanteil in diesem Produktbereich sicher stärker ansteigen lässt. Ansonsten hängt das Wachstum auch davon ab, wie sich der Zugang zu den Märkten gestaltet. Oft fängt das bei der Abstreifertechnologie an, dann hat der gleiche Kunde aber auch ein Problem mit der Förderung oder der Lagerung von Schüttgütern, und benötigt einfach mehrere Produkte aus unserem Portfolio, wie z.B. unsere Luftkanonen oder Staubunterdrückungssysteme.
Global betrachtet, nimmt inzwischen sicherlich der Servicebereich den größten Anteil am Gesamtwachstum ein.
Michael Hengl: In unserem Marktsegment werden neue Länder dazu kommen und eine starke Ökonomie entwickeln. Dazu zähle ich z.B. die Türkei oder auch Nordafrika. Diese Länder werden einen Teil des Geschäfts übernehmen, das wir heute in den Kernländern haben. Nicht zu vergessen den Bereich der Sicherheit und der Anlagenverfügbarkeit.
Der Markt wird sicher vom Volumen her wachsen. Unser Unternehmen deckt ja ein sehr großes Portfolio ab in vielen Bereichen. Wir haben zwar sehr gute Wettbewerber, die sich aber zum Teil nur auf einen bestimmten Industriezweig konzentrieren, wie z.B. auf die Zementindustrie oder nur auf die Kohleindustrie. Diese Unternehmen werden gezwungen sein, sich nach anderen Betätigungsfeldern umzusehen und gegebenenfalls mit Produktergänzungen in neue Märkte gehen. Das wird sicher für uns auch eine Herausforderung werden.
Im Großen und Ganzen sehen wir in unserer breiten Aufstellung eine Chance, und aus der Sicht des Kunden ist dies durchaus ein Vorteil. Der Kunde arbeitet mit nur einem Partner zusammen – der Trend auf Kundenseite geht immer mehr zu kompletten schlüsselfertigen Anlagen. Und wir können die verschiedenen Problemstellungen mit unseren Produkten abdecken.
Wir haben die schwierige Zeit wohl ganz gut überstanden, weil wir sehr durchdacht planen. Wir sind ja global sehr gut vernetzt, demzufolge haben wir ein gutes Frühwarnsystem für uns entwickelt. Aus der Erfahrung heraus können wir sagen, wenn es in Amerika losgeht, dauert es etwa ein halbes Jahr, bis es bei uns ankommt – egal ob es eine positive oder negative Entwicklung ist. Daher konnten wir uns in Europa gut vorbereiten. Wir mussten weder Personal entlassen noch auf Kurzarbeit zurückgreifen. Wir haben die Zeit dazu genutzt, unsere Prozesse anzuschauen, haben unser Personal weiter qualifiziert und haben weiterhin unsere Kunden betreut. Auch wenn wir in dieser Zeit vielleicht keine Aufträge erhalten haben, war es wichtig, dennoch unseren Kunden beratend zur Seite zu stehen. Mit dem Ergebnis, dass sich die Kunden nach der Krise mit ihren Investitionen, die ja zwangsläufig wieder fließen, loyal zeigen und Aufträge bei uns platzieren. Und das in einem Maß, wie wir das vorher nicht erwartet hätten. Wir können daher bereits über mehrere Jahre einen kontinuierlichen Aufwärtstrend verzeichnen, und der Einbruch aus den Jahren 2008 und 2009 wurde schlicht und ergreifend egalisiert.
Letztendlich freut es uns natürlich zu sehen, dass unsere Art der Kundenpflege über einen langen Zeitraum ein so positives Ergebnis für unser Unternehmen hat. Und wie man heute sieht, haben unsere Kunden die Einladung zur Jubiläumsfeier auch gerne angenommen, um mit uns zu feiern und auf eine weitere gute und partnerschaftliche Zusammenarbeit anzustoßen.
